盡管投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的投資意向占據(jù)了較大的份額，但不容忽視的是，信托仍是投資者關(guān)注的重點(diǎn)。
調(diào)查顯示，部分投資者與潛在投資者對(duì)信托的態(tài)度正在悄然發(fā)生變化，大部分投資者開始更多地關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、投資方向和兌付期限。
中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，[南京瑞豐注冊(cè)香港公司]截至2014年末，全國(guó)68家信托公司管理的信托資產(chǎn)規(guī)模已創(chuàng)歷史新高，達(dá)到13.98萬(wàn)億元，較2013年末10.91億元增長(zhǎng)28.14%，較2014年三季度末的12.95億元增長(zhǎng)7.95%。
在信托規(guī)模高速增長(zhǎng)的背后，是廣大信托投資者對(duì)信托產(chǎn)品的支持和追捧，更是投資者對(duì)信托產(chǎn)品收益率的肯定。
為了解信托客戶最新的投資意向，本刊專門針對(duì)信托客戶及潛在客戶展開調(diào)研。
此次調(diào)研在一線城市的230位銀行客戶中展開，調(diào)研根據(jù)受訪者的個(gè)人收入將其分為5個(gè)檔位，低收入群體(年收入10萬(wàn)元以下)、中低收入群體(年收入10萬(wàn)-20萬(wàn)元)、中等收入群體(年收入20萬(wàn)-30萬(wàn)元)、中高端收入群體(年收入30萬(wàn)-40萬(wàn)元)、高端收入群體(年收入40萬(wàn)元以上)。
調(diào)研對(duì)受訪者年齡界定為80后、70后、60后、50后及40后。
調(diào)研顯示，受到信托市場(chǎng)兌付風(fēng)險(xiǎn)輿論的影響，部分投資者與潛在投資者對(duì)信托的態(tài)度正在悄然發(fā)生細(xì)微的變化，大部分投資者開始更多地關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、投資方向和兌付期限；八成投資者愿意購(gòu)買短期信托產(chǎn)品；多數(shù)投資者對(duì)信托的收益率存在較高期待；在投資者未來(lái)愿意購(gòu)買的三大理財(cái)產(chǎn)品品類中，信托排在第三位。
投資者認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品渠道格局生變
從數(shù)據(jù)上來(lái)看，在過(guò)去幾年中，銀行渠道在信托銷售中占絕對(duì)的主導(dǎo)地位，其代銷比例高達(dá)60%-70%。這其中，集合信托產(chǎn)品對(duì)私人銀行的渠道依賴度極高。
剩下的30%由第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)和直銷完成，其中直銷占比不到10%，但是隨著銀監(jiān)會(huì)“99號(hào)文”對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托發(fā)出禁令，一些信托公司意識(shí)到自建營(yíng)銷渠道的重要性，并且開始招兵買馬謀求營(yíng)銷突圍，經(jīng)過(guò)將近一年的排兵布陣，投資者認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品的渠道格局正在悄然發(fā)生變化。
調(diào)查顯示，從銀行代銷平臺(tái)了解信托產(chǎn)品的客戶比例已經(jīng)下降到38.7%，從第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)了解信托產(chǎn)品的客戶比例下降至16.52%，從信托公司直銷方式了解信托產(chǎn)品的客戶比例達(dá)到25.65%。
在此次調(diào)研中，還有一項(xiàng)重要的營(yíng)銷方式為投資者們高度重視，那就是人際傳播，有29.13%的客戶信賴身邊親友推薦的產(chǎn)品。
品牌口碑應(yīng)受到重視
在人際傳播過(guò)程中，口碑是實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的重要因素，對(duì)于信托公司而言，品牌口碑應(yīng)該受到高度重視，信托公司需要根據(jù)這一動(dòng)態(tài)指標(biāo)，就投資者關(guān)注的各種產(chǎn)品要素和風(fēng)險(xiǎn)偏好做好品牌建設(shè)工作，口碑建設(shè)工作的方向可以由投資者關(guān)注的產(chǎn)品要素為切入點(diǎn)。
從投資者關(guān)注的要素來(lái)看，在信托產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)、投資收益、起點(diǎn)金額、投資方向、投資期限等產(chǎn)品要素中，毫無(wú)疑問，風(fēng)險(xiǎn)是投資者認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品首要考慮要素之一。
調(diào)查顯示，63.48%的投資者關(guān)注投資風(fēng)險(xiǎn)；34.78%的投資者關(guān)注投資收益；16.09%的投資者關(guān)注投資方向；11.74%的投資者關(guān)注投資期限，僅有8.7%的投資者關(guān)注起點(diǎn)金額。
事實(shí)上，口碑管理是品牌建設(shè)的一部分，在人際傳播中，口碑管理可以關(guān)注產(chǎn)品要素的宣傳，比如品牌的功能、質(zhì)量和價(jià)值等用戶價(jià)值要素；在大眾傳播中則可以關(guān)注品牌建設(shè)的其他內(nèi)容，比如品牌的美譽(yù)度、普及度等自我價(jià)值要素。
信托公司加強(qiáng)品牌建設(shè)和輿情管理與《信托公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中規(guī)定信托公司不得對(duì)信托計(jì)劃開展?fàn)I銷宣傳的規(guī)定并不矛盾。
比如，投資風(fēng)險(xiǎn)不僅是投資者關(guān)注的重點(diǎn)，也是財(cái)經(jīng)媒體關(guān)注焦點(diǎn)，更是監(jiān)管部門關(guān)注的重點(diǎn)，尤其是兌付風(fēng)險(xiǎn)。
2015年中金公司發(fā)布的研究報(bào)告稱，2015年第二季度、第四季度信托將出現(xiàn)集中兌付高峰，以此提醒投資者剛剛過(guò)去的2014年個(gè)別信托產(chǎn)生的兌付危機(jī)，這份報(bào)告引起了相關(guān)監(jiān)管部門的高度重視。
為了防止個(gè)別現(xiàn)象引發(fā)傳導(dǎo)效應(yīng)，銀監(jiān)會(huì)于2014年8月份向各家信托公司下發(fā)《信托公司監(jiān)管評(píng)級(jí)與分類監(jiān)管指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)以及相關(guān)指引細(xì)則對(duì)信托公司進(jìn)行分類監(jiān)管，并將品牌建設(shè)、輿情管理納入考核范圍。
該文件一經(jīng)推出，就有大型信托公司立刻緊急增設(shè)了市場(chǎng)品牌部門。
短期信托產(chǎn)品受歡迎
就一般情況而言，信托產(chǎn)品投資期限為1-3年，常見的是一年期和兩年期，較適合通過(guò)中長(zhǎng)期投資獲得穩(wěn)定收益的投資者。
在信托存續(xù)期間，信托是不能贖回的，只能在信托存續(xù)期到期后獲得信托本金和收益，但是出于流動(dòng)性考慮，投資者則希望能夠在較短的期限內(nèi)獲得收益。
調(diào)查顯示，有80%的投資傾向認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y期限為1年的信托產(chǎn)品，14.78%的投資者傾向認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y期限為2年的信托產(chǎn)品；6.09%的投資者傾向認(rèn)購(gòu)?fù)顿Y期限為3年的信托產(chǎn)品，僅有1.3%的投資者愿意考慮投資期限5年以上的信托產(chǎn)品。
投資者對(duì)信托投資收益趨于理性
最新數(shù)據(jù)顯示，2015年2月份第一周共有27家信托公司發(fā)行了74款集合信托產(chǎn)品。
從投資期限看，其中有53款產(chǎn)品公布了投資期限，平均投資期限為26.77個(gè)月，12個(gè)月、14個(gè)月、18個(gè)月、23個(gè)月、24個(gè)月、25個(gè)月和48個(gè)月期產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率分別為：9.27%、8.50%、7.50%、10.00%、10.11%、10.00%和10.80%。
雖然信托產(chǎn)品的預(yù)期投資收益令投資者基本滿意，但仍然存在差距。
調(diào)查顯示，24.35%的投資者認(rèn)為9.00%左右的投資收益即可令他們滿意，這一結(jié)果與當(dāng)前信托產(chǎn)品設(shè)定的預(yù)期收益率保持基本一致。
然而，仍有41.3%的投資者期望投資收益能夠達(dá)到11%-13%，還有35.22%的投資者期望投資收益達(dá)到15%以上，調(diào)查的結(jié)果從側(cè)面反映出投資者對(duì)信托收資收益存在較高的期待。
信托仍是投資者追捧的投資品種
在八大類投資產(chǎn)品中，銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品和信托位居投資者青睞投資產(chǎn)品的前三甲。
77.83%的投資者表示在未來(lái)愿意投資銀行理財(cái)產(chǎn)品；28.26%的投資者表示未來(lái)愿意投資基金產(chǎn)品；28.26%的投資者表示未來(lái)愿意投資信托產(chǎn)品，其余的理財(cái)產(chǎn)品分別為債券、證券類、保險(xiǎn)和外幣理財(cái)產(chǎn)品和其他，占比分別為11.74%、11.3%、10%、5.22%和7.39%。
對(duì)于投資者來(lái)講，盡管銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品占據(jù)了較大的份額，但不容忽視的是，信托仍是投資者關(guān)注的重點(diǎn)。
部分投資者表示，銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)門檻較低，而信托的認(rèn)購(gòu)門檻較高，但是從收益率角度看，信托的高收益率還是具有非常大吸引力，尤其是銀監(jiān)會(huì)要求信托公司股東必須在信托公司出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)給與必要的流動(dòng)性支持這一新規(guī)，給予了信托投資者極大的信心。
有的投資者對(duì)記者表示，[天津瑞豐注冊(cè)香港公司]為了達(dá)到信托的投資門檻，獲取更高的投資收益，他們會(huì)通過(guò)私下集資的方式共同投資信托產(chǎn)品，等到信托到期時(shí)按照當(dāng)初約定的投資比例進(jìn)行收益分成。
對(duì)此，業(yè)界專家表示，這樣的投資方式并不符合信托的投資規(guī)定，也存在道德風(fēng)險(xiǎn)，投資者還應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待。本文原載于《中國(guó)銀行業(yè)》雜志2015年第2期。 
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