銷售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶

1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、檔案建設(shè)：

商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準(zhǔn)備

A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、購(gòu)買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)

B、設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Timebond（時(shí)間段）

C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準(zhǔn)備及“Sellingstory”

E、著裝及心理準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備

A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況做好全力以赴的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

了解客戶情況培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

了解市場(chǎng)情況培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

墨菲定律

如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。東西總是掉進(jìn)夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？

醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫(yī)生的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系

（6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù)

2、拜訪醫(yī)生的要素

（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的

3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種

4、拜訪商業(yè)的目的

（1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù)

（7）保持友誼；（8）協(xié)議

5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的

（1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議

（5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進(jìn)友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

（三）接觸階段

A、開場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。

B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

C、良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

D、可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。

練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個(gè)不同形式的開場(chǎng)白？

3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設(shè)式提問

（您的意思是――，如果――）

開放式問句句型

（5W，2H）

WHO是誰HOWMANY多少

WHAT是什么HOWTO怎么樣

WHERE什么地方

WHEN什么時(shí)候WHY什么原因

限制式問句句型假設(shè)式問句句型

是不是？您的意思是――？

對(duì)不對(duì)？如果――？

對(duì)不好？

可否？

開放式提問

開放式提問時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)

當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

有足夠的資料

好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

客戶相信自己是會(huì)談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

限制式提問

限制式提問時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

好處：

很快取得明確要點(diǎn)

確定對(duì)方的想法
“鎖定“客戶

壞處：

較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶

假設(shè)式提問

假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)

當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)

好處：

能澄清客戶真實(shí)思想

能準(zhǔn)確釋意

語言委婉，有禮貌

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

（五）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的

3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

（六）處理異議

1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時(shí)處理異議

4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

D.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問句

3、把意向及時(shí)變成合同

4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益；
2、提議下一步驟；

3、詢問是否接受；

當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

（八）跟進(jìn)階段

1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單