在企業(yè)做營(yíng)銷高管或者在醫(yī)藥企業(yè)做營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目時(shí)，總是遇到銷售人員追問(wèn)我到底怎么做市場(chǎng)，怎樣做銷售，怎樣能夠抓住醫(yī)藥商業(yè)客戶和終端客戶的心從而達(dá)成銷售目的。

說(shuō)實(shí)話，一開(kāi)始的時(shí)候，聽(tīng)他們問(wèn)及這些問(wèn)題的時(shí)候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認(rèn)識(shí)到自己的不足，向我這個(gè)專門搞醫(yī)藥的老師詢問(wèn)，可是后來(lái)就有些不勝其煩，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題非常明顯和簡(jiǎn)單，而且，很多問(wèn)題一個(gè)人就可以問(wèn)很多遍，后來(lái)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)藥營(yíng)銷人員的基本功還不具備，否則，在醫(yī)藥行業(yè)侵潤(rùn)這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應(yīng)該通曉了。但現(xiàn)在看來(lái)真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫(yī)藥企業(yè)還有人力資源部的培訓(xùn)體系，這個(gè)培訓(xùn)體系應(yīng)該能夠發(fā)揮作用，于是和人力資源部的經(jīng)理進(jìn)行了溝通，誰(shuí)知道人力資源部經(jīng)理也是一頭霧水，他們也不知道醫(yī)藥營(yíng)銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫(yī)藥營(yíng)銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的醫(yī)藥營(yíng)銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的醫(yī)藥營(yíng)銷人員，更希望醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力了。

那么，醫(yī)藥營(yíng)銷人員成功營(yíng)銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫(yī)藥營(yíng)銷人員十大必殺技：

1.制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

2.收集和整理客戶資料的能力

3.收集和整理競(jìng)品信息的能力

4.分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

5.約訪客戶的能力

6.和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

7.推銷能力

8.客情維護(hù)的能力

9.銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力

10.時(shí)間和計(jì)劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1.制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力

俗話說(shuō)，沒(méi)規(guī)矩不成方圓，那么，沒(méi)計(jì)劃就是盲目的干，也不會(huì)有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計(jì)劃是一年中工作的大事，有了計(jì)劃才能在一年的銷售活動(dòng)中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進(jìn)的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計(jì)劃的能力其實(shí)很簡(jiǎn)單，但是也是最重要的，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃制定本銷區(qū)的年度銷售計(jì)劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計(jì)劃制定存在很多的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計(jì)劃必須根據(jù)這些營(yíng)銷思路和營(yíng)銷邏輯制定，否則就會(huì)背道而馳，費(fèi)力不討好，多做無(wú)用功。

本銷區(qū)的年度營(yíng)銷計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：

1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo)

2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃

3）.本銷區(qū)費(fèi)用使用計(jì)劃

4）.本銷區(qū)銷售或者市
場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)（根據(jù)企業(yè)總體年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合本銷區(qū)實(shí)際生產(chǎn)情況制定，分清主次）
5）.本銷區(qū)人力資源計(jì)劃

基本上述幾點(diǎn)就夠了，銷區(qū)的銷售計(jì)劃不必太多，多了沒(méi)什么實(shí)際用處，十頁(yè)八頁(yè)就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃沖突或者背離，這對(duì)銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時(shí)，你的學(xué)生計(jì)劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)在全年的銷售中合理及時(shí)的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無(wú)計(jì)劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰(shuí)市場(chǎng)思路銷售思路想的清晰，誰(shuí)就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒(méi)搞明白自己的市場(chǎng)怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？

本銷區(qū)的銷售計(jì)劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時(shí)的獲得銷售資源，年度工作中干起活來(lái)從容不迫，何樂(lè)而不為呢？

2.收集和整理客戶資料的能力

這個(gè)能力說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，銷售人員在銷區(qū)要無(wú)時(shí)不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因?yàn)樯虡I(yè)是在運(yùn)動(dòng)和變化的，沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)久不衰的，總有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的醫(yī)藥政策變化，比如企業(yè)的營(yíng)銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時(shí)或者有意識(shí)的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒(méi)機(jī)會(huì)合作的客戶，哪些客戶是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動(dòng)計(jì)劃是什么等等，收集起來(lái)要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強(qiáng)化，一些拋棄不用。

當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個(gè)銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會(huì)利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開(kāi)始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競(jìng)品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡(jiǎn)單？

3.收集和整理競(jìng)品信息的能力

競(jìng)品是我們的敵人，上場(chǎng)時(shí)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競(jìng)品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個(gè)終極目的。也是我們實(shí)現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。

競(jìng)品信息主要收集：價(jià)格體系，市場(chǎng)活動(dòng)，包裝物料，促銷動(dòng)向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷思路，市場(chǎng)操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來(lái)仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在前面，將來(lái)要采取應(yīng)對(duì)行動(dòng)的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃，上報(bào)企業(yè)，獲得資源，打擊競(jìng)品，分割更大的市場(chǎng)。

有了根據(jù)競(jìng)品信息制定的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對(duì)計(jì)劃也肯定能夠獲得成功。

4.分析客戶和競(jìng)品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競(jìng)品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計(jì)劃或應(yīng)對(duì)計(jì)劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)還沒(méi)有完全占領(lǐng)，只有無(wú)限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會(huì)達(dá)到。

根據(jù)客戶和競(jìng)品信息，找出我們的薄弱或空白市場(chǎng)，針對(duì)這些市場(chǎng)尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進(jìn)一步拓寬我們的市場(chǎng)，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)分割，把市場(chǎng)做深做透，打擊競(jìng)品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上，你就是老大，你就是駕馭者。

5.約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺(jué)都具備，但是，說(shuō)實(shí)在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實(shí)在欠缺，約訪客戶并不是簡(jiǎn)單的給可會(huì)打打電話，約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面，見(jiàn)個(gè)面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡(jiǎn)單，那就不存在什么市場(chǎng)難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點(diǎn)的前提下進(jìn)行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競(jìng)品、客戶、市場(chǎng)的前提下，在經(jīng)過(guò)對(duì)即將約訪的客戶進(jìn)行充分的分析總結(jié)和評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營(yíng)銷計(jì)劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營(yíng)銷計(jì)劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個(gè)客戶你即將實(shí)現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時(shí)已經(jīng)胸有成竹了，所以也會(huì)在約訪客戶中取得較好的效果。

同時(shí)約訪客戶要盡可能對(duì)客戶目標(biāo)有一個(gè)工作時(shí)間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進(jìn)行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對(duì)象的工作或者作息時(shí)間，約訪對(duì)象的談話習(xí)慣，約訪對(duì)象的個(gè)人愛(ài)好，約訪對(duì)象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會(huì)出現(xiàn)在約訪過(guò)程中尷尬情況，這會(huì)影響到你約訪客戶的目的。

6.和客戶溝通中說(shuō)和聽(tīng)的能力

很多業(yè)務(wù)人員費(fèi)勁力氣見(jiàn)到客戶后，只會(huì)喋喋不休的說(shuō)，不去注意和觀察客戶的反映，這只會(huì)讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說(shuō)的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點(diǎn)的要求，所以，說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)是輕而易舉了。

在說(shuō)的過(guò)程中，醫(yī)藥人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對(duì)你對(duì)客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會(huì)抓住客戶的心，更會(huì)讓客戶對(duì)你刮目相看。

業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

傾聽(tīng)，你才能知道客戶的真實(shí)的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來(lái)的談判中獲取主動(dòng)。

傾聽(tīng)，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對(duì)那些事更關(guān)系，比如憤怒，無(wú)奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。

筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，實(shí)在是醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。

7.推銷能力

資料收集了，分析了，該說(shuō)的也說(shuō)了，那么，就要進(jìn)行推銷了。業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷時(shí)一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬(wàn)要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個(gè)載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說(shuō)明了就是推銷你個(gè)人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來(lái)的利益。

8.客情維護(hù)的能力

推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開(kāi)始，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了。

喬•基拉德說(shuō)“我相信，真正的營(yíng)銷是始于推銷開(kāi)始之后，而不是之前”

醫(yī)藥行業(yè)非常明確的一點(diǎn)就是客戶都是長(zhǎng)期的，而不是一錘子買賣，所以，醫(yī)藥業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開(kāi)始。

對(duì)于一個(gè)客戶，一方面要長(zhǎng)期的合作，這樣才能逐漸實(shí)現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進(jìn)一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣的合作才能長(zhǎng)久，為此，后期的客情維護(hù)非常重要，逐漸的深度合作后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，初期的合作無(wú)論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計(jì)。另外，每一個(gè)客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會(huì)給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開(kāi)發(fā)和拓展空白市場(chǎng)或者強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)的重要亟待需求的，從縱向來(lái)說(shuō)，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級(jí)、三級(jí)客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實(shí)現(xiàn)銷售。

所以客戶維護(hù)能力及其重要。

維護(hù)好你的客戶就要做到一下幾點(diǎn)：

⑴把客戶的利益放在首位

⑵時(shí)刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)向

⑶你所在的醫(yī)藥企業(yè)的銷售政策動(dòng)向即使和客戶溝通

⑷慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，退換貨問(wèn)題，串貨問(wèn)題，低價(jià)銷售問(wèn)題等等。

⑸關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)政策和事件動(dòng)態(tài)，隨時(shí)向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。

⑹逢年過(guò)節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問(wèn)候和探望。

9.醫(yī)藥政策的研究能力

這一點(diǎn)最讓筆者史立臣頭疼，很多醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對(duì)醫(yī)藥行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒(méi)實(shí)際用處。其實(shí)，這是目光短淺的認(rèn)識(shí)，醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國(guó)家行業(yè)政策的影響非常重，醫(yī)藥銷售細(xì)節(jié)和醫(yī)藥產(chǎn)品銷售過(guò)程中的行動(dòng)都會(huì)受到國(guó)家政策的影響，所以，醫(yī)藥營(yíng)銷人員必須要了解我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)政策和醫(yī)藥行業(yè)的事件，因?yàn)檫@些會(huì)直接影響到你的業(yè)務(wù)運(yùn)作的合理與合法，更會(huì)影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。

所以，醫(yī)藥營(yíng)銷人員必須去研究醫(yī)藥行業(yè)政策和事件，同時(shí)也要研究你所在銷區(qū)的地方醫(yī)藥政策，這可以指導(dǎo)你如何進(jìn)行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家醫(yī)藥企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢(shì)、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下，取得了以較高的價(jià)格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)家和地方的醫(yī)藥行業(yè)政策研究的非常透徹

10.時(shí)間和計(jì)劃管理能力

時(shí)間對(duì)銷區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的，因?yàn)楹芏噌t(yī)藥營(yíng)銷人員有大把的時(shí)間來(lái)吃喝玩樂(lè)進(jìn)行揮霍。這些揮霍時(shí)間的醫(yī)藥銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊(duì)伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進(jìn)行時(shí)間管理。其實(shí)，這樣的醫(yī)藥營(yíng)銷人員在目前整個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達(dá)到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的醫(yī)藥營(yíng)銷人員非常難，很多企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實(shí)歸根結(jié)底是大部分醫(yī)藥銷售人員在銷區(qū)銷售過(guò)程中時(shí)間和計(jì)劃管理不夠。

醫(yī)藥銷售工作時(shí)間應(yīng)該如何管理呢？

一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營(yíng)銷計(jì)劃，什么時(shí)間達(dá)成多少銷售量，回款多少，開(kāi)發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會(huì)從容不迫，按計(jì)劃分步完成；二是在時(shí)間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計(jì)劃。三是對(duì)現(xiàn)有客戶分類分級(jí)管理，什么時(shí)間拜訪哪些客戶，什么時(shí)間關(guān)注客戶哪些事情等等。

有了完善的時(shí)間計(jì)劃管理，醫(yī)藥營(yíng)銷人員就會(huì)在從容完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)上，自己持續(xù)的獲得提升。

有了上面的的十大必殺技，醫(yī)藥營(yíng)銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業(yè)績(jī)，更可以在短期獲得較高的能力提升。